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受注ゼロがたった2ヶ月で月2件に!

セミナーをしていると、努力しているのに空回りして成果が出せていない人もいます。

先日の研修にまさにそんな人がいました。 彼は奥さんと二人でハウスメーカーをしてきた社長。 

もともとデザイナー気質で、「一人一人住みたい家や好みは違うのに大手メーカーが作る家は似たような家ばかり」「家は一生の買い物だから、お客さんが住みたいと思えるデザインの家を提供したい」 と思で、デザイン性の高いこだわりの家を作ってきました。 

ところが自分のこだわりが強すぎて、なかなか受注できていませんでした。理想はあるが、現実が伴わない。そんな状態に悶々としていました。 

出会った頃は、「だったら、普通の家を作るよ」「もう、家にこだわりなんていい」、「それなら売れるんだろ」と投げやり状態。 

そんな気持ちで営業をしていたので、当然、気持ちが入らず、売れるわけもなく、売り上げは激減。 社員も、社長のいうことが真逆に変わったのでついていけず、全員辞めてしまったのです。 

そしてセミナー1回目。才能プロファイリングをするために3つの質問に答えてもらいました。その答えを見た私の率直な感想は、「これでは才能もコア・コンセプトもわからない」。 投げやりな状態で出て来た言葉からは、情熱も才能のかけらもなかったからです。 

30分ほどやりとりした後、彼はボソリとこう言いました。 

先生の期待している答えはこういうことかなと思って言ったんですが・・・」 

才能は感情から生まれます。 そこに他人は関係ありません。 

自分が感動して、感動して仕方がないこと。 やりたくて、やりたくて仕方がないこと。 猛烈に腹が立って、絶対に変えたいと思うこと。 

才能に変わるのはそういった感情です。 

彼は自分のこだわりが受けなかったショックが大きかったので、直な気持ちを言葉にできなくなっていたのです。 

「みんなコア・コンセプトが決まったのに、なんで俺だけ・・・」 

他のメンバーのコア・コンセプトがバシッと決まるたびに、悶々とした気持ちがつもり、彼は凹んだまま1日目のセミナーを終えました。 

変化が起きたのは、セミナー後の懇親会。 他のメンバーが彼を励ましながら色々な話をしていました。すると、「やっぱり、こだわりの家を作って、お客さんに喜んでもらいたい」と彼の気持ちが戻って来たのです。

そして2回目。1回目はあれほど悶々としていた彼ですが、コア・コンセプトがバシッと決まり、顔も爽快。 ここから、彼の変化が始まりました。

彼はコア・コンセプトを「こだわり」にしました。そこで商談中、お客さんのこだわりを聞き出すことに集中しました。

一通り、話を聞いた後、 
「本当はベランダがほしいんじゃないですか?」
「本当はキッチンをこうしたいんじゃないですか?」 
お客さんの話から、彼が感じた相手のこだわりを聞いてみる。

すると、お客さんがどんどん本音で話してくれるようになったそうです。

「先日問い合わせのあった奥さんがこんなこと聞いてくれたのは鈴木さんだけです”といって涙を流しながら話してくれたんです!

彼は自分の力に気づきました。 

「家に大したこだわりはありませんっていう人が、多いんですが、絶対にあるんです」

「僕はそれを聞き出して、お客さんの望み通りの家を作ってあげられる」 

「それが自分がこの仕事をする価値だし、自分のミッションだとわかった」

彼は水を得た魚のようになりました。 

すると、大手ハウスメーカーとの商談をやめて、彼に住宅の注文をしてくれるお客さんが出てきました。その数、この2ヶ月で4件。これは個人経営のハウスメーカーとしてはかなり良い数字です。 

コア・コンセプトがわかってから、迷いが吹っ切れた

「何をしたらいいのかわかったので、どんどんお客さんのこだわりを引き出します」

「先生の聞き方や僕たちにしてくれた質問を、自分なりにアレンジしてお客さんにすると、”こだわり”が引き出せるんですよ」

彼は自分の才能を活かすために必要なスキルを身に付けるセンス抜群です。 

努力しても成果が出ず、彼がくすぶっていたのは今年の6月、ほんの5ヶ月前です。コア・コンセプトが決まったのは7月。そして涙を流して感動してくれたお客さんと出会い、8月、9月の2ヶ月で4件の受注が決まりました。 

才能とコア・コンセプトがわかれば、誰にでも彼と同じような変化を起こせます。 

「自分に素直に生きる人生か、自分をごまかす人生か?」 
彼はこの2つの選択肢の前で、一度は選択を誤りました。 でも、今は違います。 

あなたはどちらの人生を選びますか? 

必要なのは自分に嘘をつかず、正直になること。そして、心から実現したいもののためなら「なんでもやる!」という覚悟です。

執筆者:
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北端 康良

北端 康良

理事長一般社団法人 才能心理学協会
才能 プロファイラー/才能開発コンサルタント。 「クライアントを経済的・精神的に最も豊かにする才能開発」がモットー。 著書「才能が9割 3つの質問であなたは目覚める」、「自分の秘密 才能を自分で見つける方法」(経済界) プロフィール詳細はこちら